前言
前段时间工作 需求不饱和 工作效率较高,于是可以在上班时间抽空看看书。由于一直对心理学感兴趣,便下载了一本《影响力》来看。这本书咋听中文翻译,像是管理学的书籍,类似教你怎么扩大自己的影响力之类的,但翻阅一下目录就知道不是这么回事。本书原作名是《Influence: The Psychology of Persuasion》,其实讲的是你是如何被说服(洗脑)的。原本我只是带着随便翻翻的心态看了一下,但我确实被本书震撼到了,震撼的原因有2点:
- 本书介绍的六个原理确实非常有效。绝大多数人都应该有过深刻的体会。
- 本书说理的逻辑十分严谨。几乎所有在我阅读过程中产生的疑惑,在后文都被作者解答了。一般的书,说理的时候是这样A->B,这个逻辑正常人都懂,稍微好一点的书分析到了A->B->C,而这本书可能有些章节就让你有 A->B->C->D->E的感觉,醍醐灌顶。在你本以为这个原理大概就这样了,后面应该都是同样的例子了的时候,他又会提出关于该原理的新的问题和假设,并用实验验证。
本文分别介绍《影响力》一书中讲述的六个影响力武器,并加上我自己对于它们的体会。分别有对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理。作者讲述的逻辑是这样的:
- 先用一个亲身经历或者邻居等等的例子,来说明这个原理起了效果。
- 分析它是怎么起的效果。
- 该原理还可以被如何运用
- 如何保护自己不被这个原理给欺骗。
对比原理
这个原理十分好理解,不需赘述。简而言之就是,如果两件东西很不一样,我们往往会认为他们的差别比实际的更大。如果我们拿起一个很轻的东西,再拿一个重的东西,就会觉得后者比单独拿起来时还要重;如果我们在酒吧里刚认识一个很漂亮的女生,又遇到一个平平无奇的女生,后面这个女生就会显得更缺乏吸引力。
常见情形
购物 1。假设你已经买了贵的东西,很容易会继续买便宜很多的东西,即使便宜的东西按照你平时的标准也不便宜。以我亲身经历来说,我上次去看牙,因为要做的项目很多,那个小姐姐就先给我介绍了最贵的种牙项目,8800 块钱,我说 ok 之后。我注意到我对于价格认知已经发生了变化,后面挑选的相对便宜(但仍旧很贵)的牙冠、补牙等等项目,我都没有太多犹豫了。但我回头细想,特么的我买个很喜欢的耳机 2000 块都不舍得,要等到双十一买。做个牙冠居然花了我 3500.
购物 2。房地产公司往往会保留一两套很破但价格很高的房子。他们不是用来卖的,是用来给顾客看的。这样相比之下,那些公司真正想要卖掉的房子就会显得格外有吸引力。
互惠原理
互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。互惠原理之所以可以成为有效说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量,它可以让我们产生多余的负债感。
值得注意的是,在这个过程中双方的力量极不平衡,因为所有真正的选择权都掌握在乔的手中,他选择了最初给予恩惠的形式,也选择了回报恩惠的形式。
“拒绝——退让”策略
这是另一种方法可以利用互惠原理让他人答应自己的请求,这种方式更为巧妙。从广义上讲,互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。而这个原理产生的另一个结果是,如果他人对我们做出了让步,我们也有义务作出让步。举一个例子,
有一天我正在街上走着,迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍,然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票, 5 块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣,因此婉言谢绝了。“哦,既然你不想买杂技表演的票,”他说,“那要不要买几块我们的大巧克力?只要一元钱一块哟。”我买了两块,巧克力;(b)我不喜欢随便花钱;(c)我站在那里,手里拿着两块他的巧克力;(d)他拿着我的两块钱走掉了
通过这个原理我们可以使用一个将这个退让的过程利用起来,成为一种说服的技巧。 这种技巧简称“拒绝——退让”策略: 假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以大大提高你的成功率:你先向我提出一个比较大的,极有可能会被拒绝的请求,然后当我拒绝了这个请求之后你再提出一个比较小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧的提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的第一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。注意一点,最初提出的请求不可以太极端太无理。另外需要注意的是,这个策略也利用了对比原理。
拒绝退让策略的弊端
- 因为被迫做出妥协的怀恨在心,因而拒绝履行口头做出的承诺。
- 可能会对那个工于心计使用“拒绝——退让”的人失去信任,决定以后不再跟他打交道。
拒绝退让策略能起作用的根本原因
使得对方对协议的达到负有更多的责任感和更高的满意度。
- 责任:是我使得对方做出了让步,因而我对最后的谈判结果负有更多责任。
- 满意度:如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的,我们对谈判的最后的结果会最为满意。
如何保护自己
- 不要一味的拒绝别人的善意,因为有时候确实是善意而不是套路。
- 判断他人最初给予我们的恩惠是不是我们想要的。
常见情形
- 路边的假和尚,送你一个护身符,然后募捐。
- 免费试用。使用之后产生了负债感,就试图通过买他们的商品来消除。今天才因为尝了一口酸奶而花了12块买了两瓶,原本只是打算买咖啡的:)
一致性原理
几名加拿大的心理学家曾做过一项实验,结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象,那就是赌马者一旦下了赌注,他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变,马还是原来那匹马,赛道还是原来那条赛道,赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中,一旦下了赌注之后,这批马获胜的希望就大大地提高了。虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解,但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。像其他影响力的武器一样,这种武器也深藏在我们当中,不漏声色地指导我们的行为。简单地说,这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策.
如果你对某件事情做出了承诺,或者持有了某种看法,你将会在未来对此保持一致。想法的生根发芽就是这么来的。
承诺是关键
作者通过数个例子说明了一致性原理对人类行为的巨大影响力,那么我们如何去使用这种力量呢?承诺是关键。如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场,固执的坚持这个立场是一种自然趋势。
这个承诺需要有几个重要的特征,主动性、公开性、需要付出更多的努力才能做到、以及内心的选择。最重要的是最后一点。这一点对于儿童教育有着重要意义,当我们想要孩子们真正相信一件事情时,不应该去贿赂他们或威胁他们,而应该想办法让孩子们相信他们的做法是对的。对做父母的人来说,挑选一个恰如其分的理由可不是一件容易的事情,但这个努力是会有回报的。这个理由很可能就是短暂顺从和长期承诺之间的分界线。
如何保护自己
使用两种信号提醒自己当我们意识到自己落入了某种圈套,不得不做出自己不想做的事情时,问自己
如果时光倒流,我还会做出同样的选择吗?
常见情形
- 打电话推销,先问你 how’s your day. 你说还不错,然后他后面的推销会更加顺利。(但我感觉在中国不太 work)
- 制定一个目标,并把它写下来,不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来。这个方法也可以用在企业管理,让员工写下这个月努力的方向。并挂在显眼的位置。
- 卖东西时,先虚报一个较低的价格, 让客户产生想买的欲望。到后面再通过一些策略把价格调回去。“忘记算xx了,不好意思”
结语
本文先描述了前三个影响力武器:对比原理、互惠原理以及一致性原理,并说明了如何避免他人使用这些武器对我们造成影响。本来想一次总结完,但本书内容确实丰富,没有办法一篇文章讲完,甚至每章都可以用一篇文章来讲述。故我们还是分为上下两部份分开讲好了。
That’s it.