嘉文

如何避免被洗脑(上)

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2018/09/23 Share

前言

前段时间工作 需求不饱和 工作效率较高,于是可以在上班时间抽空看看书。由于一直对心理学感兴趣,便下载了一本《影响力》来看。这本书咋听中文翻译,像是管理学的书籍,类似教你怎么扩大自己的影响力之类的,但翻阅一下目录就知道不是这么回事。本书原作名是《Influence: The Psychology of Persuasion》,其实讲的是你是如何被说服(洗脑)的。原本我只是带着随便翻翻的心态看了一下,但我确实被本书震撼到了,震撼的原因有2点:

  1. 本书介绍的六个原理确实非常有效。绝大多数人都应该有过深刻的体会。
  2. 本书说理的逻辑十分严谨。几乎所有在我阅读过程中产生的疑惑,在后文都被作者解答了。一般的书,说理的时候是这样A->B,这个逻辑正常人都懂,稍微好一点的书分析到了A->B->C,而这本书可能有些章节就让你有 A->B->C->D->E的感觉,醍醐灌顶。在你本以为这个原理大概就这样了,后面应该都是同样的例子了的时候,他又会提出关于该原理的新的问题和假设,并用实验验证。

本文分别介绍《影响力》一书中讲述的六个影响力武器,并加上我自己对于它们的体会。分别有对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理。作者讲述的逻辑是这样的:

  1. 先用一个亲身经历或者邻居等等的例子,来说明这个原理起了效果。
  2. 分析它是怎么起的效果。
  3. 该原理还可以被如何运用
  4. 如何保护自己不被这个原理给欺骗

对比原理

这个原理十分好理解,不需赘述。简而言之就是,如果两件东西很不一样,我们往往会认为他们的差别比实际的更大。如果我们拿起一个很轻的东西,再拿一个重的东西,就会觉得后者比单独拿起来时还要重;如果我们在酒吧里刚认识一个很漂亮的女生,又遇到一个平平无奇的女生,后面这个女生就会显得更缺乏吸引力。

常见情形

  1. 购物 1。假设你已经买了贵的东西,很容易会继续买便宜很多的东西,即使便宜的东西按照你平时的标准也不便宜。以我亲身经历来说,我上次去看牙,因为要做的项目很多,那个小姐姐就先给我介绍了最贵的种牙项目,8800 块钱,我说 ok 之后。我注意到我对于价格认知已经发生了变化,后面挑选的相对便宜(但仍旧很贵)的牙冠、补牙等等项目,我都没有太多犹豫了。但我回头细想,特么的我买个很喜欢的耳机 2000 块都不舍得,要等到双十一买。做个牙冠居然花了我 3500.

  2. 购物 2。房地产公司往往会保留一两套很破但价格很高的房子。他们不是用来卖的,是用来给顾客看的。这样相比之下,那些公司真正想要卖掉的房子就会显得格外有吸引力。

互惠原理

互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。互惠原理之所以可以成为有效说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量,它可以让我们产生多余的负债感。

值得注意的是,在这个过程中双方的力量极不平衡,因为所有真正的选择权都掌握在乔的手中,他选择了最初给予恩惠的形式,也选择了回报恩惠的形式。

“拒绝——退让”策略

这是另一种方法可以利用互惠原理让他人答应自己的请求,这种方式更为巧妙。从广义上讲,互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。而这个原理产生的另一个结果是,如果他人对我们做出了让步,我们也有义务作出让步。举一个例子,

有一天我正在街上走着,迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍,然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票, 5 块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣,因此婉言谢绝了。“哦,既然你不想买杂技表演的票,”他说,“那要不要买几块我们的大巧克力?只要一元钱一块哟。”我买了两块,巧克力;(b)我不喜欢随便花钱;(c)我站在那里,手里拿着两块他的巧克力;(d)他拿着我的两块钱走掉了

通过这个原理我们可以使用一个将这个退让的过程利用起来,成为一种说服的技巧。 这种技巧简称“拒绝——退让”策略: 假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以大大提高你的成功率:你先向我提出一个比较大的,极有可能会被拒绝的请求,然后当我拒绝了这个请求之后你再提出一个比较小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧的提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的第一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。注意一点,最初提出的请求不可以太极端太无理。另外需要注意的是,这个策略也利用了对比原理。

拒绝退让策略的弊端

  1. 因为被迫做出妥协的怀恨在心,因而拒绝履行口头做出的承诺。
  2. 可能会对那个工于心计使用“拒绝——退让”的人失去信任,决定以后不再跟他打交道。

拒绝退让策略能起作用的根本原因

使得对方对协议的达到负有更多的责任感和更高的满意度。

  • 责任:是我使得对方做出了让步,因而我对最后的谈判结果负有更多责任。
  • 满意度:如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的,我们对谈判的最后的结果会最为满意。

如何保护自己

  1. 不要一味的拒绝别人的善意,因为有时候确实是善意而不是套路。
  2. 判断他人最初给予我们的恩惠是不是我们想要的。

常见情形

  1. 路边的假和尚,送你一个护身符,然后募捐。
  2. 免费试用。使用之后产生了负债感,就试图通过买他们的商品来消除。今天才因为尝了一口酸奶而花了12块买了两瓶,原本只是打算买咖啡的:)

一致性原理

几名加拿大的心理学家曾做过一项实验,结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象,那就是赌马者一旦下了赌注,他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变,马还是原来那匹马,赛道还是原来那条赛道,赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中,一旦下了赌注之后,这批马获胜的希望就大大地提高了。虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解,但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。像其他影响力的武器一样,这种武器也深藏在我们当中,不漏声色地指导我们的行为。简单地说,这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策.

如果你对某件事情做出了承诺,或者持有了某种看法,你将会在未来对此保持一致。想法的生根发芽就是这么来的。

承诺是关键

作者通过数个例子说明了一致性原理对人类行为的巨大影响力,那么我们如何去使用这种力量呢?承诺是关键。如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场,固执的坚持这个立场是一种自然趋势。

这个承诺需要有几个重要的特征,主动性、公开性、需要付出更多的努力才能做到、以及内心的选择。最重要的是最后一点。这一点对于儿童教育有着重要意义,当我们想要孩子们真正相信一件事情时,不应该去贿赂他们或威胁他们,而应该想办法让孩子们相信他们的做法是对的。对做父母的人来说,挑选一个恰如其分的理由可不是一件容易的事情,但这个努力是会有回报的。这个理由很可能就是短暂顺从和长期承诺之间的分界线。

如何保护自己

使用两种信号提醒自己当我们意识到自己落入了某种圈套,不得不做出自己不想做的事情时,问自己
如果时光倒流,我还会做出同样的选择吗?

常见情形

  1. 打电话推销,先问你 how’s your day. 你说还不错,然后他后面的推销会更加顺利。(但我感觉在中国不太 work)
  2. 制定一个目标,并把它写下来,不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来。这个方法也可以用在企业管理,让员工写下这个月努力的方向。并挂在显眼的位置。
  3. 卖东西时,先虚报一个较低的价格, 让客户产生想买的欲望。到后面再通过一些策略把价格调回去。“忘记算xx了,不好意思”

结语

本文先描述了前三个影响力武器:对比原理、互惠原理以及一致性原理,并说明了如何避免他人使用这些武器对我们造成影响。本来想一次总结完,但本书内容确实丰富,没有办法一篇文章讲完,甚至每章都可以用一篇文章来讲述。故我们还是分为上下两部份分开讲好了。
That’s it.

CATALOG
  1. 1. 前言
  2. 2. 对比原理
    1. 2.1. 常见情形
  3. 3. 互惠原理
    1. 3.1. “拒绝——退让”策略
      1. 3.1.1. 拒绝退让策略的弊端
      2. 3.1.2. 拒绝退让策略能起作用的根本原因
    2. 3.2. 如何保护自己
    3. 3.3. 常见情形
  4. 4. 一致性原理
    1. 4.1. 承诺是关键
    2. 4.2. 如何保护自己
    3. 4.3. 常见情形
  5. 5. 结语